Gründe für Kaufabbrüche und Lösungsansätze

Bei der Anzahl der Mitbewerber ist es schon schwer genug einen Interessenten in seinen eigenen Webshop zu leiten, aber viel ärgerlicher ist es, wenn dieser aus unersichtlichen Gründen den Kauf abbricht. Bei genauerer Betrachtung kann man aber die Gründe hierfür herausfinden und durch leichte Anpassungen am Shop die Abbruchrate reduzieren.

Bei einer jetzt unter 1.000 Internetnutzern durchgeführten Studie des Münchner Technologieunternehmen trbo fand man die zehn häufigsten Gründe für Kaufabbrüche heraus:

  1. Hohe Versandkosten (57%)
  2. Unpassende Zahlungsmethoden (53%)
  3. Kundenkonto anlegen (39%)
  4. Produkt war woanders billiger (33%)
  5. Letzte Kaufmotivation fehlte (25%)
  6. Langer und umständlicher Kaufprozess (23%)
  7. Technische Probleme (21%)
  8. Shop nicht vertrauenserweckend (21%)
  9. Fehlende Produktinformationen (15%)
  10. Suche nach Online-Rabattcodes (13%)

Betrachtet man mal nur die zwei häufigsten Gründe kann man durch einfache Anpassungen die Abbruchrate um über 50% senken. Überdenken und überarbeiten Sie Ihre Versandkosten, bieten Sie z.B. einen kostenlosen Versand ab einem bestimmten Betrag an oder verhandeln Sie die Preise mit Ihrem Paketdienst neu aus um die Kosten zu senken. Erweitern Sie Ihre Zahlungsmethoden, bieten Sie eine breite Palette von Zahlungsmöglichkeiten an bei der sich der Kunde seine bevorzugte Methode auswählen kann. Die beliebtesten Zahlungsarten in Deutschland sind: Rechnung, PayPal, Kreditkarte, Lastschrift, Nachnahme, Vorkasse und Sofortüberweisung.

Weitere Lösungen um die Rate der Kaufabbrüche zu senken sind:

  • Gastbestellungen: Kunden können bestellen ohne zwangsläufig ein Konto anlegen zu müssen
  • Kaufmotivation erhöhen: Zeigen Sie die Verfügbarkeit und Versanddauer im Shop an. Ein Hinweis wie etwa „bestellen Sie noch bis 17.00 Uhr und die Ware wird heute noch versandt“ fördert die Kaufmotivation.
  • Benutzerfreundliches Design: Immer mehr Kunden gehen auch mobil online, Ihr Webshop sollte daher auch für Tablets und Smartphones optimiert sein (Stichwort Responsive Design)
  • Ausführliche Produktinformationen: Je mehr Produktinformationen Sie Ihrem Kunden bieten, desto weniger Rückfragen und Retouren gibt es. (Stichwort verkaufsfördernde Produkttexte)
  • Vertrauen erwecken: Durch ein Gütesiegel und Produkt- und Bestellbewertungen können Kunden Ihren Service bewerten und Sie schaffen damit Vertrauen gegenüber Ihren Kunden.
  • Rabattaktionen: Mit Gutscheinen können Sie Ihre Kunden zum Kauf animieren, z.B. 5,00 € Rabatt für eine Anmeldung zum Newsletter, oder reduzierte Preise zu bestimmten Uhrzeiten oder Wochentagen.
  • Besucherstatistik: Analysieren Sie Ihre Besucherstatistik im Hinblick auf die Ausstiegsseiten und schließen Sie daraus Gründe für den Abbruch.

Mit wenig Aufwand kann man also die Abbruchrate im Shop reduzieren. Erwarten Sie aber keine Wunder, denn die durchschnittliche Conversions-Rate bei Online-Händlern liegt bei 1,5%, sprich von 1000 Besuchern kaufen nur 15.

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